なぜ追加工事が発生する？エアコン取り付け現場で求められる“営業対応”の重要性
acp_editorエアコンの取り付け工事と聞くと、多くの方が「見積もり通りに完了するもの」と思いがちです。しかし、実際の現場では想定外の状況に直面することも多く、そこで必要になるのが“追加工事”です。
そしてこの追加工事を、ただのイレギュラー対応で終わらせるのではなく、しっかりと営業の視点で対応できるかどうかが、今後の仕事の幅を広げる鍵となります。
今回は、エアコン工事において追加工事が発生する代表的なケースと、それに対して営業的な視点を持ってどう対応すべきかを詳しくお話ししていきます。
追加工事の代表的なパターンとは？
現場によって発生する追加工事には、ある程度の“傾向”があります。
事前の現地調査やヒアリングで防げるものもあれば、工事当日に判明することも珍しくありません。
たとえば、次のようなケースがよくあります。
- 室外機の設置場所に問題があり、架台や天吊り対応が必要になる
- 既存の配管が再利用できず、新規で引き直しが求められる
- ドレン排水の処理ルートが確保できず、ポンプや勾配調整が必要
- 電圧が機器に合っておらず、ブレーカーの変更や専用回路が必要になる
- 配管を隠すための化粧カバーの設置をご希望される
こういったケースでは、「標準工事では収まらない」ことが明らかになります。
ここで大切なのが、ただ「追加料金が発生します」と伝えるのではなく、お客様が納得できる形で“ご提案”として説明することです。
エアコン工事でも営業力が問われる時代
工事の技術力ももちろん大切ですが、それと同じくらい求められているのが「説明する力」「伝える力」です。
追加工事の必要性をしっかり伝えられるかどうかで、お客様の印象は大きく変わります。
たとえば、「ここに配管を通すには距離があるため、延長工事が必要です」「このままだと水漏れのリスクが高くなるため、排水ルートの調整をおすすめします」など、専門的な説明をかみ砕いて伝えることで、お客様も安心して判断ができるようになります。
営業というと押し売りのようなイメージを持つ方もいますが、エアコン工事における営業力とは「お客様目線で考え、最善の提案をする力」だと考えています。
提案の仕方次第で、印象も信頼も変わる
実際の現場では、説明の仕方ひとつで結果が大きく変わります。
たとえば、工事前に「ここにこういうリスクがあります。
追加でこれだけの工事が必要になるかもしれません」と事前にお伝えしておくだけで、いざというときに驚かれにくくなります。
また、追加料金の金額だけを伝えるのではなく、「こういう作業を行います」「この部材が必要になります」と具体的な内容を見せることも大切です。部材の写真や図解などをスマートフォンでお見せするだけでも、信頼感はグッと上がります。
これはもう“営業”というより、信頼される職人のマナーと言えるかもしれません。
利益にも直結する“追加工事”の可能性
価格競争が激しいこの業界において、基本工事だけではなかなか利益が確保できないという声も多く聞きます。
そんな中、無理のない追加工事のご提案は、現場ごとの適正利益を生み出す重要なポイントになります。
もちろん、不要なオプションを押し売りするのは絶対にNGですが、お客様の住環境や設置条件に合わせた“本当に必要な追加工事”を、分かりやすく、誠実にご提案することで、自然と単価アップにもつながっていきます。
実際に「ここまで丁寧に説明してくれるなら安心」と、次回の買い替えや引っ越し時に指名してくださるお客様も少なくありません。1件の工事を丁寧に対応することで、リピーターや紹介に発展する可能性が大いにあります。
エアコン業者としての“差”が出るのはこういう部分
今や、「取り付けができる」だけの職人はたくさんいます。
その中で選ばれる業者になるためには、技術だけでなく“人間力”や“提案力”が求められています。
取引先の家電量販店からも、「トラブルがあったときの対応が丁寧な業者さんは指名が多い」「お客様からの評価が高いところを優先して紹介している」という声をよく耳にします。追加工事が発生した際の丁寧な説明や気遣いが、まさに業者としての評価につながるのです。
まとめ｜追加工事＝トラブルではない。信頼を得るチャンスに変える
追加工事は、決して「困ったこと」ではありません。
それはお客様にとってより快適で安全な設置環境を提供するための大切なステップであり、施工業者としての知識と提案力をアピールできる絶好の機会です。
だからこそ、工事スタッフ一人ひとりが「営業」の視点を持ち、追加工事の必要性を丁寧に伝えるスキルを磨いていくことが求められます。
そういった対応ができる業者は、結果として選ばれ、仕事が増え、リピートや紹介にもつながっていくのです。
これからのエアコン業界では、ただ取り付けるだけでなく、“提案できる施工者”こそが生き残っていく時代。現場での追加工事に対しても、自信を持って対応できるよう、日々の現場でのコミュニケーション力をぜひ磨いていきましょう。
私たちにとってエアコン業者様は、なくてはならない大切なパートナーです。
事業を拡大し、成長し続けるためには、弊社の努力だけでは足りません。
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